Jestem pośrodku wielkiej sali. We mnie wpatrują się sto czterdzieści dwie pary oczu. Policzyłam dokładnie: czternaście rzędów po osiem krzeseł, wszystkie gęsto wypełnione. Do tego siedemnaście osób stojących z tyłu sali, dziesięć organizatorów konferencji krzątających się gdzieś między przejściami i pięciu innych prelegentów przy tym samym stole. Liczę raz, drugi i trzeci. Matematyka nie kłamie. Ciągle wychodzi to samo. Zamykam oczy, szczypię się i liczę raz jeszcze. Znowu to samo. „Nie ma co panikować, to w końcu tylko liczby” – próbuję przekonać samą siebie, machając nerwowo nogą pod stołem. No właśnie, dobrze, że jest ten stół. Przynajmniej wiele nie widać. Ubrana w zwiewną kieckę i trampki, wybrałam się jak na piwo z kolegami z roku. Właściwie to na to liczyłam: coś tam powiemy na zajęciach, ale temat rozwiniemy później w knajpie. Nic z tego. Teraz jestem wśród stu czterdziestu trzech osób, które przyszły tu, by usłyszeć coś mądrego. I to „coś mądrego” mam powiedzieć ja.
-Witamy na konferencji poświęconej negocjacjom, a właściwie różnicom kulturowym przejawiającym się w negocjacjach. Będziemy dzisiaj mówić… – oho! Chyba się zaczyna. Jakaś mądra gatka na początek. Moj myśli krążą jednak własnym tokiem.
Bla, bla, bla. Czy tu naprawdę są sto czterdzieści trzy osoby? Może jednak się pomyliłam?
– …świecie jest niezwykle ważne, by wiedzieć, jak poruszać się w środowisku międzynarodowym. Nasi studenci z pewnością będą mieli okazję w swoim przyszłym życiu zawodowym przeprowadzać negocjacje z osobami z innych kultur. Aby przygotować ich…
Bla, bla, bla. No i czemu przyszły Ci do głowy te trampki, idiotko? Za pięćdziesiąt złotych mogłaś kupić coś dużo bardziej stosownego. Właściwie to mogłaś kupić cokolwiek. Każde inne buty byłyby bardziej stosowne.
-…zwyczaje panujące w Gwatemali, mogą okazać się problematyczne. Coś co dla nas jest normalne, dla osób z innych kręgów kulturowych może stanowić szok. Co zrobić, by nie stało się to zagrożeniem dla negocjacji? Na co należy uważać? W tym pytaniu chcemy…
Bla, bla, bla. Co oni wszyscy tacy uważni? Nie ma tu osób, które przyszły po wpis na listę obecności? I co się tak śmiejesz Andres? Zabiję Cię za to, przysięgam.
-…pytanie odpowie pani Magdalena.
Cisza. Nie ma już żadnego bla, bla, bla. Jest tylko przeraźliwie głucha cisza.
-Eeee…
Magdalena to ja, tak? Na pewno nie ma żadnej innej?
-Yyyy…
No nie ma. Aaa.
-No więc…
Przecież się przygotowałaś. Po prostu powiedz to, co masz powiedzieć. Tak samo jak mówiłaś rano do kubka kawy. Wyobraź sobie, że oni są tym samym, jakże wyrozumiałym kubkiem kawy. Albo sto czterdziestoma trzema kubkami kawy. Co za różnica? To w końcu tylko wyrozumiałe kubki kawy.
-Wyobraź sobie, że musisz iść do dentysty. Natychmiast. Wypadła Ci plomba i jak najprędzej powinieneś znaleźć się na fotelu stomatologicznym. Dzwonisz więc do swojego dentysty. Tłumaczysz mu krótko o co chodzi (przekonując, że ta plomba to sprawa życia i śmierci) i pytasz kiedy możesz przyjść z wizytą. „Jutro, dziwewiąta rano. Pasuje Panu?” – odpowiada dentysta. No pewnie że pasuje! Im szybciej, tym lepiej. Dzwonisz więc do szefa i prosisz o wolny poranek. Odwołujesz spotkanie z dwoma klientami. Muszą zrozumieć. W końcu zdrowie to priorytet.
Kolejnego dnia o 9:02 stoisz u progu gabinetu. Dzwonisz do drzwi i niecierpliwie przestępujesz z nogi na nogę. Mija dziesięć sekund, piętnaście, czterdzieści. Nikt nie wychodzi. Nie słychać żadnych kroków. Dzwonisz ponownie. Dalej nic. Patrzysz na zegarek. 9:05. Dobra godzina. Miałem być o dziewiątej. Uparcie dzwonisz dalej. Chcesz mieć to już za sobą.
Nagle z okna wyłania się postać. Kobieta o śniadej twarzy jest jeszcze w podomce. To nie jest twoja dentystka, pewnie jej mama, z która dzieli mieszkanie. Pyta więc Cię kim jesteś i schodzi na dół, by wpuścić Cię do poczekalni. Dentystka zaraz do Ciebie przyjdzie. Wystarczy chwilkę poczekać.
Czekasz więc. Minutę, dwie, dziesięć. Zaczynasz się niecierpliwić, ale rozumiesz. To w końcu lekarz. Nie może tak po prostu wyrzucić poprzedniego pacjenta. Czas pomału pełza dalej. Pięć minut, dwadzieścia, trzydzieści. Odpowiedziałeś już na wszystkie zaległe smsy i przejrzałeś wszystkie zdjęcia w telefonie. Ona jednak dalej nie wychodzi. Jest 10:07. Czekasz już godzinę. Ale co zrobić? Zaznajamiasz się więc dokładnie z wszystkimi plakatami wokół: wiesz już jak zbudowany jest ząb i jakie składniki zawiera pasta XYZ. Półtorej godziny. Jeszcze chwila i zaczniesz przeglądać leżące obok „Cosmo”.
Wreszcie zjawia się jednak pani stomatolog. Nie wychodzi jednak z gabinetu, a z przylegającego doń mieszkania. Wtedy też dociera do Ciebie, że nie jest spóźniona dlatego, że zajmowała się innym pacjentem, ale dlatego, że dopiero wstała.
Każdy z na zna ten obraz, prawda? Jeśli nie był to dentysta, to może krawiec, elektryk albo i wykładowca. W Gwatemali takie rzeczy są na porządku dziennym. Zdarzają się Wam i Wy robicie je innym. W Europie natomiast bycie spóźnionym to jednoznaczny komunikat: nie szanuję Ciebie i Twojego czasu. A jeśli mnie nie szanujesz, to dlaczego chcesz ze mną negocjować? – tym pytaniem kończę wprowadzenie. Zastanawiam się, czy coś do nich dotrze. Bardzo by się przydało, by dotarło. Sama konferencja zaczęła się w końcu z pięćdziesięciominutowym opóźnieniem…
-Wiemy już na co zwracać uwagę. Punktualność i umiejętność planowania czasu to cechy, które mogą okazać się kluczowe dla powodzenia negocjacji. Co jeszcze powinniśmy wiedzieć? Jak się zachować? Jak wygląda sam proces negocjacji? Na jakie różnice w protokole powinniśmy zwrócić uwagę? Pani Magdaleno…
Oho. Znowu ja. Wygląda na to, że na historii o dentyście się nie skończy. Mówię więc dalej:
-Dotarliście więc na czas. Pomimo zepsutego budzika, korków i kawy wylanej w drodze udało się Wam dotrzeć na negocjacje na określoną godzinę. Uff. Świetnie. Tylko co dalej? Jak się przywitać? Które miejsce zająć przy stole?
By zrozumieć, jakie zachowania są właściwe, przyjrzyjmy się teorii dystansu personalnego. Obserwując interakcje ludzi, dostrzeżemy, że dystans między nimi różni się w zależności od sytuacji. Pewną sferę wokół nas traktujemy jako przedłużenie własnego ciała. Nie chcemy więc, by znalazł się w niej ktokolwiek. Odległość, jaką zachowujemy w stosunku do innych osób świadczy o naszym stosunku do nich.
Jeśli odległość między dwoma osobami jest większa niż 3,5 metra, możemy mówić o dystansie publicznym. To odległość, jaką będziemy starali się zachować w stosunku do osób publicznych. Z takim dystansem podchodzić będziemy do ulicznych tancerzy i prelegentów na konferencji – opowiadam pokazując na siebie i pozostałych prelegentów. – To właśnie dlatego jest teraz między nami taka odległość. Jesteśmy dla Was osobami publicznymi.
Niektórzy wykładowcy pragną jednak być bliżej studentów. Chcą nawiązać więź porozumienia, na który nie pozwala dystans publiczny. Wstają więc zza katedry i prowadzą wykład pomiędzy stolikami studentów – mówię krążąc już pomiędzy rzędami siedzeń. – Dystans, który teraz nas dzieli, nie jest dystansem publicznym, lecz społecznym. Jesteśmy na tyle blisko siebie, by możliwa była interakcja. Wciąż jednak na tyle daleko, by pozostać na Pan i Pani. Dystans społeczny zdefiniowany jest jako sfera oddalona o 1,2-3,6 metra od naszego ciała. Taki dystans będziemy starali się zachować więc rozmawiając z osobami, które znamy, lecz nie są nam bliskie. W takiej odległości będą przebiegać interakcje z urzędnikami czy z kolegami z pracy.
Gdy znamy kogoś bliżej, dystans ten będzie dużo mniejszy. Z przyjaciółmi i rodziną rozmawiać będziemy starając się zachować odległość 0,5-1,2 metra. Wystarczająco blisko, by poczuć pewną zażyłość i wystarczająco daleko, by nie eksponować się na kontakt cielesny – kontunuuję wyciągając Andresa na środek sali. Czas na małą zemstę.
-Kiedy wasz kolega siedział na swoim miejscu, pomiędzy nami zachowany był dystans społeczny. Jestem dla niego po prostu prelegentem. Osobą, która gada do publiczności. W momencie, w którym zaczęłam krążyć po sali, zmieniła się perspektywa. Stałam się osobą, z którą można nawiązać kontakt wzrokowy i przeprowadzać interakcje. Teraz dużo śmielej przerwałby mój wywód i zadał pytanie. Rozmowy te wciąż jednak nie byłyby osobiste. W chwili, kiedy stoimy metr od siebie, takie rozmowy byłyby już na miejscu – opowiadam zbliżając się na jakiś metr do zmieszanego Andresa. – Teraz może mi opowiedzieć jak jego pies poszczuł sąsiadkę i jak upił się na ostatniej imprezie. Powymieniamy się anegdotkami i idziemy na piwo.
A teraz? – pytam zbliżając się do Andresa na odległość kilkunastu centymetrów. – Teraz idziemy na randkę. – Andres odruchowo robi krok w tył. Ja jednak kontynuuję:
– Patrzcie, nie chce. Ledwo się poznaliśmy , a już ucieka.
Najbliższy nam dystans to dystans intymny. Sfera w odległości 0,5 m. od naszego ciała zarezerwowana jest dla osób nam najbliższych. Tak blisko siebie będą więc rodzice z dziećmi czy chłopak z dziewczyną. To właśnie dlatego Andres ucieka. Wkroczyłam w jego strefę intymną, a on stara się przywrócić komfort, który znajduje w strefie prywatnej.
Teoria ta została opracowana przez Amerykanina. W Europie zachowania te wyglądają podobnie. W Gwatemali natomiast… Dystans indywidualny, społeczny i publiczny zlewa się w jedno. Bez względu na to, jak bliskie stosunki mamy z daną osobą, interakcje z zachowaniem 40 cm odległości, są czymś normalnym. Zarówno z rodziną, jak i z urzędnikiem skarbowym.
Gdy więc stoisz przed dylematem, jak przywitać się z Twoim partnerem w negocjacjach, zacznij od zdefiniowania dystansu, jaki powinien was dzielić. Wtedy będziesz już wiedzieć czy należy przywitać się poprzez uścisk dłoni czy buziaka w policzek.
-Wiemy już, jaki dystans zachować w negocjacjach formalnych i nieformalnych. Z pewnością będą to odległości większe niż w Gwatemali, na co niewątpliwie musimy zwrócić uwagę. Czy ma Pani jeszcze jakieś rady dla naszych studentów? Co robić, a czego nie robić? Na czym najłatwiej się potknąć? – pyta moderatorka.
No i tu mam dylemat. Chciałam bowiem powiedzieć co nieco o ubiorze. O takich oczywistych sprawach jak to, że sukienka nie powinna być za krótka, a obcasy za wysokie. Tylko jak to zrobić jeśli wszystkie dziewczyny na sali mają dwudziestocentymetrowe szpilki, kiecki sięgające do połowy uda i milion świecidełek na sobie? Choć przyszły na konferencję, to według moich Europejskich standardów wyglądają jak półluksusowe dziwki. Niektórym brakuje tylko diademu we włosach, by w pełni emanować kiczem.
Dobrze, że ja wyglądam niewiele lepiej. Może tymi niezręcznymi trampkami uratuję sytuację. Zaczynam więc:
– Mówiliśmy co nieco o zachowaniu, ale nie wspomnieliśmy ani słowa o ubiorze. A przecież to właśnie pierwsze siedem sekund spotkania kreuje nasze pierwsze wrażenie. Wrażenie, które w dużej mierze zdeterminuje to, jakie będą nasze relacje i nastawienie.
Dla panów sprawa jest prosta. Wystarczy wyprasować koszulę, wskoczyć w garnitur i voila! No i nie zapomnieć się ogolić. To całkowicie wystarczy, by sprawić wrażenie profesjonalnego i godnego zaufania. Dla pań sprawa jest nieco bardziej skomplikowana. Jest wiele detali, na które należy zwrócić uwagę. Dla przykładu: dlaczego nie powinnam wybrać się w tym stroju na negocjacje? – pytam wstając zza stołu i ukazując publiczności całą swoją sylwetkę.
-Po pierwsze: sukienka. Jest za krótka. Zakrywa ledwie trzy czwarte uda. W stroju formalnym powinna sięgać przynajmniej do kolana. Czy dokładniej: powinna je zakrywać. Wszystko po to, aby przy siadaniu nie podniosła się zbyt wiele i nie ukazała więcej niż kolana. – rozglądam się po Sali. Jedna z dziewczyn nieudolnie próbuje rozciągnąć sukienkę, by była nieco dłuższa. Uśmiecham się i kontynuuję.
-Kolejna sprawa: gołe nogi. Nogi powinny być zawsze zakryte. Bez względu na to, czy na dworze jest pięć czy trzydzieści pięć stopni, zawsze będziemy nosić rajstopy – patrzę wokół. Nikt nie ma rajstop. Jest ich ponad sześćdziesiąt i nie ma ich ani jedna. Ja zresztą też nie. Co jednak wcale nie przeszkadza mi się wymądrzać dalej.
-Buty. To, że trampki nie pasują jest chyba oczywiste. Oprócz tego, że powinny być bardziej eleganckie, warto pamiętać też, by zakrywały palce i piętę. Nie powinny być również za wysokie. O koturnach możemy zapomnieć. Szpilki nie powinny być wyższe niż osiem-dziesięć centymetrów. – to zdanie jest hitem. Wszystkie, ale to absolutnie wszystkie dziewczyny zaczynają nagle gapić się w podłogę. Tutaj bowiem noszenie buta z pięcicentymetrowym koturnem i osiemnastocentymetrową szpilką uważane jest za przejaw dobrego smaku.
-Włosy. Rozpuszczone, jak moje, nadają się na wypad do knajpy i na randkę. Nie na negocjacje. Długie włosy będziemy więc zawsze związywać: w kucyka, warkocza lub, najbardziej profesjonalnie, w koka. Biżuteria. Najlepiej delikatnie i skromnie. Możemy założyć to, co nam się podoba. Pierścionek, kolczyki, naszyjnik, bransoletka. Wybrane z gustem zrobią dobre wrażenie. Nigdy jednak nie zakładajmy wszystkiego razem. Jeśli nosisz naszyjnik, zapomnij o broszce. Jeśli masz bransoletkę, nie noś pierścionka. W przeciwnym razie będziesz wyglądać jak choinka. – niektóre panie zaczęły się śmiać. Inne, bawić rozpuszczonymi włosami czy długimi kolczykami. Bo nie muszę chyba dodawać, że wszystkie, z panią dziekan włącznie, naruszały te zasady?
-Dekolty, krótkie sukienki, wysokie buty i biżuteria – to wszystko przyciąga uwagę. Dzięki temu wyglądacie i czujecie się seksownie. Będąc w Europie zachowajcie to jednak na randki. W czasie negocjacji chcecie wyglądać profesjonalnie, nie seksownie. – kończę, zastanawiając się jak bardzo profesjonalnie wyglądałam mówiąc to wszystko.
